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2018年，越南采取的是“外向型經(jīng)濟(jì)政策”，大量引進(jìn)外資企業(yè)進(jìn)入到境內(nèi)，帶動(dòng)了進(jìn)出口總量。

據(jù)越南人民報(bào)的報(bào)道，2018年越南全國貨物進(jìn)出口額約達(dá)4822億美元，創(chuàng)下歷史新高。其中，越南出口的商品總額約為2447億美元，進(jìn)口的商品總額約為2375.1億美元，越南貿(mào)易順差額為72.1億美元，以600億美元超過巴西的4207億美元。

隨著“一帶一路”的推進(jìn)，越來越多的朋友們開始重視開發(fā)越南市場了。下面整理了份越南市場開發(fā)指南，希望對(duì)你有幫助。

做什么產(chǎn)品？

越南與周邊國家的貿(mào)易非常發(fā)達(dá)，與中、韓、日、美、泰等國家經(jīng)濟(jì)關(guān)系密切，每年的進(jìn)出口額也在不斷增長。2018年前11個(gè)月，越南對(duì)中國出口376億美元，同比增長22%，占全國出口總額的16.8%。與此同時(shí)，2018年前11個(gè)月，越南從中國進(jìn)口595億美元，同比增長12.8%，占全國進(jìn)口總額的27.5%。

越南進(jìn)口產(chǎn)品主要包括三大類：機(jī)械設(shè)備為主的資本性貨物(占進(jìn)口量的30%)、中間產(chǎn)品(占比60%)和消費(fèi)品(占比10%)。中國是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國。越南國內(nèi)工業(yè)部門競爭力弱，迫使很多私營企業(yè)甚至越南國有企業(yè)都從中國進(jìn)口機(jī)械設(shè)備。

越南主要從中國進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計(jì)算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運(yùn)輸車等。除中國外，日本和韓國也是越南機(jī)械、設(shè)備、工具及配件進(jìn)口的兩個(gè)主要來源國。

出口須知

原產(chǎn)地證

如果越南客人要求，可以辦理一般原產(chǎn)地證CO或中國-東盟原產(chǎn)地證FORM E，其中FORM E只能用于中國-東盟自由貿(mào)易特定國家，如出口到文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南10國的貨物辦理原產(chǎn)地證FORM E可享受到關(guān)稅優(yōu)惠待遇的。該類型產(chǎn)地證到商檢局或貿(mào)促會(huì)辦理出具，但需要先備案；如果沒有備案，也可以找代理出具，提供箱單和發(fā)票即可，大約一個(gè)工作日出證。

另外，做FORM E要注意，要求會(huì)更嚴(yán)格一點(diǎn)。如果是找的代理，那么所有的清關(guān)文件（提單、合同、FE）都要抬頭一致，出口方是制造商的話，貨描就顯示MANUFACTURE字樣，然后加上出口方的抬頭和地址；如果有離岸公司，那么離岸公司顯示在第七欄貨描下方，然后第13項(xiàng)第三方發(fā)票打鉤，中國大陸公司委托代理出證，第13項(xiàng)是無法打鉤的。最好選擇清關(guān)能力強(qiáng)的越南客戶，避免不必要的麻煩。

付款方式

越南客人常用的付款方式是T/T或L/C。如果是OEM的話，最好可以做成T/T和L/C相結(jié)合的方式，比較安全。

做T/T需要注意：

一般情況下，30%預(yù)付款，70%裝貨前付清，但新客戶不同意的機(jī)率較大。

做L/C需要注意：

越南的船期比較短，L/C的交單期會(huì)比較短，一定要控制交單時(shí)間；

一些越南客人會(huì)人為制造信用證不符點(diǎn)，所以一定要完全按照信用證上的信息做單據(jù)，完全一致，不要客人說怎么修改就聽從修改了。

清關(guān)程序

2017年8月，越南政府頒布的8號(hào)法令25號(hào)條款第3點(diǎn)規(guī)定：海關(guān)申報(bào)人必須提供足夠準(zhǔn)確的商品信息，以便貨物及時(shí)清關(guān)。

這意味著：不良/不完整的商品說明和低申報(bào)貨物可能會(huì)被當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拒絕。

因此，發(fā)票上應(yīng)提供貨物的完整描述，需包含品牌，品名，型號(hào)，材質(zhì)，數(shù)量，價(jià)值，單價(jià)等信息?？蛻粜枰_保運(yùn)單上的重量與客戶向海關(guān)申報(bào)的重量一致。（原產(chǎn)地的客戶）的預(yù)報(bào)重量和稱重的實(shí)際重量之間的差異可能導(dǎo)致清關(guān)延誤?？蛻舯仨毚_保運(yùn)單上的所有信息，包括重量是準(zhǔn)確的。

需要了解哪些商情？

語言

越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。

應(yīng)對(duì)辦法是：

用中文溝通。越南有不少華人，尤其是在中越邊境市場，有很多華裔或華人在做生意，因此，在這些地方，人民幣可以直接流通，可以用中文溝通。

聘用國內(nèi)會(huì)說越南語的翻譯。越南人和中國的京族是同一個(gè)民族。中國的京族主要分布在廣西，中越邊境。廣西防城縣沿海京族聚居地區(qū)約有1萬人使用越南語。所以可以聘用京族同胞做翻譯與越南人打交道，自己人總歸更可靠些。

人脈

要在越南做生意，與你的合作伙伴多進(jìn)行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關(guān)系。越南的商業(yè)往來十分偏重個(gè)人交情。對(duì)于越南人來說，身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”有絕對(duì)的好處，甚至可以說是成敗的關(guān)鍵。要成為越南的自己人不需花上數(shù)百萬的鈔票，也不用打響名聲。做生意先談感情。越南人樂于結(jié)識(shí)新朋友，但絕不與不相識(shí)的人有商業(yè)往來。在越南經(jīng)商，人際關(guān)系非常重要，沒有人緣便寸步難行。越南人通常不與不認(rèn)識(shí)的人談生意，他們固定與同一批人來往，生意圈十分狹小圈子里，人人都互相熟識(shí)，許多都是血親或姻親。

這對(duì)外國人來說是個(gè)好處，因?yàn)橹灰覍?duì)了人緣，很快就能暢通全國；不過如果把關(guān)系搞壞了，那在全國的關(guān)系可能也會(huì)跟著完蛋。但是，有些過分熱情的越南人喜歡吹噓自己“關(guān)系良好”，強(qiáng)調(diào)自己的人緣多么好，多么重要，這些人的話不能照單全收。我們要學(xué)會(huì)辨別，有選擇的選擇交往對(duì)象，盡量做有回報(bào)價(jià)值的人脈投資。

另外，要積極發(fā)展與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的關(guān)系，政府官員誠信度較高，承諾過的政策、待遇能夠很好實(shí)現(xiàn)。由于政府對(duì)境內(nèi)大部分的商業(yè)交易都具有左右的權(quán)力，因此政府方面的人緣特別有利，加上越南的法規(guī)朝令夕改、瞬息萬變，政府部門員工的權(quán)限往往比他們的職位所賦予的要大得多，甚至有些政府官員自己還經(jīng)商。在越南，under the table的桌下交易比較多，傭金文化比較流行，“好處費(fèi)”一定程度上比較流行。

越南人非常注重禮節(jié)往來，不管是跟你的企業(yè)具有重要關(guān)系的政府部門還是合作伙伴、經(jīng)銷商，你都需要把他們當(dāng)朋友，每逢節(jié)日必定要走動(dòng)。

口是心非

許多亞洲文化都不贊成有話直說，多數(shù)越南人也不諱言地表示，公開的言論及手勢往往與“完全的事實(shí)”相去甚遠(yuǎn)。在做生意時(shí)，越南商人真正的意圖和想法時(shí)常秘而不宣，他們與外國人交往時(shí)尤其如此，因?yàn)樗麄兿嘈磐鈬艘苍谒Ｍ瑯拥募總z。

但是，越南商人并不認(rèn)為口是心非是欺騙的行為，反而視之客氣體貼的表現(xiàn)。越南文化視客氣與體貼為善良的美德，坦白無隱與直來直往會(huì)引發(fā)沖突，人們應(yīng)不惜一切地避免與人發(fā)生沖突――尤其是公開的沖突。為此，他們所選擇的策略是說假話，至少是口是心非。

勤勞而“狡黠”

越南人似乎是天生的企業(yè)家。在越南，每一戶面對(duì)商業(yè)街道的人家，都會(huì)把前廳改造成了倉庫或店面，在他們的鐵卷門后，藏著大大小小的木箱紙箱，里頭貨品一應(yīng)俱全。有人戲稱越南人：“如果一粒木瓜從樹上掉下來，在它掉到地上以前，就有人搶著要掛牌出售了。”

在越南，再微小的技能，越南人都有辦法用它來謀取利益，完全沒有技能的人則是當(dāng)掮客。在越南，各主要公路和鄉(xiāng)間道路兩旁都擺滿攤販，訪客只要一停下腳步，便會(huì)被一擁而上的男女老幼包圍，兜售從汽油到T恤的各類貨品。在越南道路兩旁，這些男女老幼兜售的每一種貨品和服務(wù)，雖然還比較簡陋，但是，都有現(xiàn)成的銷網(wǎng)。

任何人只要去過胡志明市西區(qū)的賽馬場，便可以為越南的競爭力作見證。許多當(dāng)?shù)厝顺錆M了競爭精神，雖然政府努力維持社會(huì)主義政權(quán)，但就經(jīng)濟(jì)上來說，實(shí)力還不是強(qiáng)大，商業(yè)也不是十分繁榮。這并非意味著越南人放棄了做生意，相反地，企業(yè)家都很勤懇，他們到處奔波，四下攬生意。

越南人的“狡黠”體現(xiàn)在他們善用小聰明和小伎倆，而且商業(yè)誠信不是很高。甚至有人認(rèn)為越南人是有名的忘恩負(fù)義。很多越南客戶付款不痛快，總是東找理由西找借口拖著你，希望把你拖急了你就給他打個(gè)折，更有甚者直接賴住不給了。這點(diǎn)我們要注意，要從付款方式開始，牢牢控制主動(dòng)權(quán)。

愛貪小便宜也是他們一個(gè)眾所周知的特點(diǎn)，他們會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等等一大堆問題，能摳你的盡量摳，還經(jīng)常都在談好的價(jià)格的基礎(chǔ)上附加很多額外的東西。

決策特別慢

越南遵循亞洲傳統(tǒng)的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國人通常會(huì)對(duì)越南方面各合伙人間的爭議一無所知，其內(nèi)部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業(yè)整個(gè)制度強(qiáng)調(diào)一致性。從文化角度分析，越南遵循亞洲傳統(tǒng)的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國人通常會(huì)對(duì)越南方面各合伙人間的爭議一無所知，其內(nèi)部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業(yè)整個(gè)制度強(qiáng)調(diào)一致性。

雖然與其他亞洲人（如日本）比起來，越南人較不介意直接而坦率的說話方式，但他們?nèi)圆幌矚g爭執(zhí)，因?yàn)闋巿?zhí)與他們所褒揚(yáng)的禮貌與和諧相抵觸。這在決策時(shí)表現(xiàn)出越南人多是心平氣和地表達(dá)意見，而少臉紅耳赤，拍桌打椅的爭吵。 

與越南人做生意，必須親自拜訪對(duì)方多次，才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將進(jìn)行決策的跡象，因此如果做決策所花的時(shí)間比預(yù)期的要長，也別失望。因?yàn)闆Q策慢是越南人的一個(gè)特點(diǎn)。

越南人以個(gè)人交情及面子問題作為決策的依據(jù)，如果他們對(duì)你的印象好，便會(huì)特意給你方便，倘若對(duì)方對(duì)你的印象不佳，則無論你的提案多好，他們也不會(huì)接受。

不重計(jì)劃，率性而為

許多西方人喜歡訂定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃行事，越南人則較喜歡順其自然、見招拆招。他們很欣賞西方人積極的作風(fēng)，卻無意起而效尤。外籍商人在越南經(jīng)商，切記要保持輕松的態(tài)度與沉著的耐性。經(jīng)驗(yàn)老到的商人認(rèn)為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行，就算很成功了。

風(fēng)土人情

越南人厚愛紅色，視紅色為吉祥、喜慶之色。非常喜歡狗，認(rèn)為狗忠實(shí)、可靠、勇敢。喜愛桃花，認(rèn)為桃花鮮艷、美麗，是吉祥之花，并稱之為國花。他們忌諱別人拍他們的肩膀或用手指著他們大聲叫嚷，認(rèn)為這是有失禮貌的舉止；忌諱用腳指物，或把腳掌對(duì)向別人，認(rèn)為這是污辱人的動(dòng)作。

中美貿(mào)易戰(zhàn)使得2019年從越南出口到美國的貨物會(huì)增多，往東南亞（包括越南）的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移也會(huì)增多，這樣，越南從國外進(jìn)口原材料也會(huì)增加，同時(shí)又要把生產(chǎn)出來的成品運(yùn)送到國外銷售，總體上預(yù)測越南的外貿(mào)進(jìn)出口總量以及海上集裝箱運(yùn)輸只會(huì)增不會(huì)減。