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進(jìn)入三月，外貿(mào)人面臨新形勢(shì)：國家宣布增值稅稅率16%、10%分別降為13%、9%，同時(shí)，人民幣破6.7。

對(duì)于外貿(mào)人來說，增值稅下降消息可不能算是好消息，因?yàn)檫@意味著出口退稅率的下降。根據(jù)增值稅的調(diào)整情況，可以推測(cè)，出口退稅率將從目前的16%、13%、10%、6%、0，調(diào)整為13%、10%、9%、6%、0。

本來出口退稅部分也是利潤來源，現(xiàn)在少了這部分利潤來源，再加上近期不斷上漲的匯率，面對(duì)這些新形勢(shì)，外貿(mào)人對(duì)客戶、對(duì)供應(yīng)商分別要采取哪些調(diào)整措施呢？
和客戶談漲價(jià)

匯率漲了，利潤又少了，是時(shí)候和客戶談一波漲價(jià)了。如何和客戶談漲價(jià)呢？

一、談漲價(jià)的五個(gè)步驟：

1、漲價(jià)是針對(duì)老客戶的；新客戶不用漲價(jià)，新客戶直接報(bào)新價(jià)就可以了。 

2、核定漲價(jià)的幅度，幅度不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)區(qū)間。 

3、漲價(jià)談判的目的不是謀求我方可以漲多少，而是謀求對(duì)方可以接受的空間，讓客戶提出來他可以接受的幅度。 

4、一步到位，漲價(jià)幅度的底線一定要實(shí)現(xiàn)。如果沒有實(shí)現(xiàn)漲價(jià)幅度的目標(biāo)，后面再想談會(huì)更難。同時(shí)，也不要得寸進(jìn)尺，見好就收。 

5、特別給大家一個(gè)提醒，不要拿現(xiàn)在正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)作為，漲價(jià)談判的籌碼。這是非常不好的一件事情。無論，將來的漲價(jià)談判是不是能夠談得下來，都不應(yīng)該影響到雙方正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)。漲價(jià)談判是一個(gè)獨(dú)立的談判。 

二、漲價(jià)一定要有理有據(jù)

漲價(jià)一定要顯得有理有據(jù)，寫郵件時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎，最好用數(shù)據(jù)說話，顯得真實(shí)可信，如果有圖表輔助說明，更加說服力。

例如：因?yàn)閰R率波動(dòng)，舉USD-RMB匯率走向?yàn)槔?/p>

近一周在岸人民幣匯率走勢(shì)

做到有理有據(jù)，客戶才能心中有數(shù)。

三、規(guī)避匯率波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

華爾街見聞首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家鄧海清指出，2019年人民幣“再逆襲”已無懸念，主要理由有三個(gè)：

第一，從長期趨勢(shì)看，美元周期決定了人民幣兌美元匯率，美聯(lián)儲(chǔ)加息基本提前結(jié)束，弱美元周期已經(jīng)開啟，這決定了人民幣匯率升值的大方向；

第二，人民幣匯率對(duì)中國經(jīng)濟(jì)和貨幣政策鈍化；

第三，中美貿(mào)易摩擦緩和利好人民幣升值。

人民幣不斷升值，加上兩會(huì)公布的稅率降低，報(bào)價(jià)和做PI需要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。所以在核算成本的時(shí)候一定要預(yù)留空間，將匯率風(fēng)險(xiǎn)和降低的退稅率都納入成本控制范圍內(nèi)。

對(duì)于詢價(jià)的新客戶，報(bào)價(jià)單一律要注明兩句話：

（1）Offer is only valid for XX days. 或者Offer is valid to XXX. 報(bào)價(jià)有效期僅為XX天。/報(bào)價(jià)有效期到XX時(shí)候。（適度縮短報(bào)價(jià)有效期，甚至受影響大的產(chǎn)品應(yīng)該按照每日匯率變動(dòng)來更新報(bào)價(jià)單）

（2）Kindly note that we will update the price when the exchange rate fluctuates more than XX%. 在匯率變動(dòng)XX下，會(huì)再一次更新價(jià)格。（應(yīng)和客戶約定，如果匯率波動(dòng)超出協(xié)定的比例，應(yīng)該共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)）

四、如何向老客戶發(fā)出漲價(jià)通知信？

對(duì)于正在合作中的訂單，千萬不要去提漲價(jià)要求，這個(gè)會(huì)讓客戶極度反感。但是并不代表我們不能和老客戶提漲價(jià)，我們可以以發(fā)通知信的形式，告知正在合作的老客戶，由于匯率等大環(huán)境的變動(dòng)導(dǎo)致你們的價(jià)格有上浮，解釋清楚具體因?yàn)槟男┰?，如前面所說的那樣，拿出實(shí)際數(shù)據(jù)圖表。

這個(gè)也可以發(fā)給正在談合作，但是未下單的客戶，告知他們即將漲價(jià)的消息，可以有效的催單。

以下格式僅供參考：

Dear XXX,

Due to the increase in raw material costs, we must unfortunately raise the cost of XXX （產(chǎn)品名） to you.

Kindly find attached the new price list for your review which goes into effect on XXX. （具體日期） Any orders places between now and XXX will be honored at the original price. 此句告知老客戶，如能在現(xiàn)在或者可以維持原價(jià)的有效日期內(nèi)下單，價(jià)格不變。而新價(jià)格會(huì)在什么時(shí)候生效，以此推動(dòng)客戶下決定。

五、請(qǐng)?zhí)峁┛商娲姆桨浮?/strong>

現(xiàn)在外貿(mào)大環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，不可能你一說漲價(jià)，老外就立馬同意的，畢竟真金白銀往外掏。比如如果客戶要求維持原價(jià)，數(shù)量是否可以上調(diào)，在不影響的質(zhì)量的情況下，材料是否有可以松動(dòng)的地方，包裝上有沒有可以調(diào)整的部分。等等，提供給客戶方案，告訴他：Without degradation of quality, we've offered you an alternative. Please see if it is fine with you.

同時(shí)，還需要提前給客戶吃一顆定心丸，雖然價(jià)格上漲了，但是我們一定會(huì)保證產(chǎn)品質(zhì)量，不會(huì)偷工減料，所以希望客戶能夠理解你們的漲價(jià)需求，如果想要維持原價(jià)，客戶是否可以做其他的讓步等等，你所能想到的方案都要告知客戶。

最后當(dāng)你做了漲價(jià)決定，一定要堅(jiān)持底線。

和供應(yīng)商調(diào)整開票時(shí)間

很多外貿(mào)企業(yè)和供應(yīng)商都是“先出口、后開票”，但是最近幾個(gè)月的出口，應(yīng)該盡量做到“出口一批、開進(jìn)項(xiàng)發(fā)票”一批，避免由于開進(jìn)項(xiàng)發(fā)票不及時(shí)，只能按減稅后新的稅率退稅。去年的增值稅調(diào)整，就發(fā)生過很多生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商，不愿意按原稅率開具發(fā)票、進(jìn)出口公司退稅減少的事情。

最后，按照去年的減稅步伐，人代會(huì)通過工作報(bào)告形成決議，然后國務(wù)院、財(cái)政部、國家稅務(wù)總局等部門就按照決議進(jìn)行具體操作文件的出臺(tái)，估計(jì)也會(huì)和去年差不多的時(shí)間出臺(tái)減稅正式文件。去年的減稅文件《關(guān)于調(diào)整增值稅稅率的通知》（財(cái)稅〔2018〕32號(hào)）是4月4日頒布，5月1日正式執(zhí)行的，并給了三個(gè)月的過渡期。企業(yè)可以參考以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)做好調(diào)整安排。